読書離れが囁かれる中、なぜ、出版を事業に取り入れたのですか?と時折質問されます。また、「出版したいのですが」とご相談にこられる方の中にも、「出版したい気持ちはあるのですが、今のご時世、本が読まれるのは難しいとも思います。」といったお悩みも打ち明けられることがあります。

拙著「出版したいと思った人が、はじめに読む報告書」の中でもお伝えしていますが、本日は「読者と言う客層」をテーマに、これらの疑問やお悩みに答えたいと思います。

はじめて、出版物を通した集客を始めたのは「単純な動機」

本を読む人って、ちょっと知的な印象を持ちますよね!お客さんとして迎え入れるのなら、やっぱり知的な人が良い。そんな想いを描いたのは私がまだ工務店に勤務するファイナンシャルプランナーだった時の話しです。

まず、私がはじめて小冊子を作った頃に思い描いた「本を読んだ見込み客」のイメージは、「本を読む人=真面目な人」です。

そこから「真面目な人=ひとの話しをちゃんと聞く人」更に「聞いた話しを吟味する賢い人」という方程式のようなものを想像しました。

当時は、住宅建築の営業マンとして住宅ローンの選定などファイナンシャルプランナーとしての業務が主だったため、数1,000万円の買い物、30年以上の住宅ローンを選ぶという人生の岐路とも言うべき決断を行って頂かなければなりませんので、しっかりとこちら側の話しを聞いて頂き、吟味して、真面目に取り組んで頂く必要があったわけです。

それから、転職をしてインターネット活用のサポートをする事業をはじめ独立。

この時私が行っていたサポートは、一般的に言えば「SEOサービス」になるのですが、世にあるSEOサービスとは、異なる点も多かったため、説明不足による集客のミスマッチを起こすこともしばしばあったのです。

差別化を図れば、違いを知ってもらわなければならないが…

10年以上前から「競合との差別化」がビジネスには必要だと言われていますし、ここ数年では「USP」が大切だなんて言葉も聞きます。

しかし、この「差別化」と「USP」の違いを適切に把握できていない人も少なくありません。なぜ、そんなことが言えるのかと聞かれれば、この違いさえ分かっていれば、成果が向上しないわけがないからです。

この「微妙な違い」を分かるお客様こそ、真の優良顧客だと私はいつの日か考えるようになりました。

当時は、文字コンテンツを使ったWEB戦略とメールマガジンを使った情報提供による「お客様を買うために必要な情報で満たす」ということを軸にサポートをさせて頂き、私自身もこのことを中心にビジネスに取りかかっていました。

すると、集客のミスマッチは減り、お客様の顕著な特徴が現れて来たのです。

長くお付き合い頂ける上得意の特徴=読者層

 当時は「記事代行」というサービスがメインだったのですが、アメブロで記事を配信しメールマガジンなどもやっていました(アメブロは現在更新していません)。すると、ご相談のお電話や問い合わせメールをくださるお客様は、数ヶ月間私のブログやメルマガを読んでくださっている方が多くなり、初回接触からご契約に繋がるまでのスピードが断然違ったのです(このことに関しては拙著「お問い合わせ獲得法」に掲載)。

長くお付き合いしてくださるお客様。ご相談からご契約までの期間が非常に短い方。初回から高額契約をくださるお客様に、何度もリピートくださるお客様…

こう言った方々は、もれなく「文字」を読み、ご自身の中でしっかりとその文章を吟味し、ご自身で考えてご注文くださる人達でした。

お陰で、私は安心して、そして自信を持って、サービスを提供できましたし、ブログやメールマガジンを通じて私自身のことを理解してくださったのだから、お客様のことももっと理解したいと考えるようになりました(きっとこの動機付けも良かったのだと思います)。

しかし、中にはこんなお客様も居ました。

人は衝動で買い、後から理屈で納得する

あるお酒の席で意気投合した専務さんからその場でコンサルティングとして入って欲しいとお話を頂き、数日後その会社の社長様と面談。そのまま年間コンサルティングのご契約を頂きました。この間僅か3日。

なぜ、このようなことが起こったのかと言うと、この専務さんがお酒の席の翌日、当時運営していたホームページを斜め読みし、大事なところを印刷。その印刷したものを資料とし社長様に稟議を通してくださっていたのです。

この専務さんも社長様も本をよく読まれる方でした。

また、出版事業を始めたばかりの時、既に何冊か電子書籍を出していたのですが、その電子書籍を読んだという方からご相談があったときのことです。

「本読みました!一度お話を聞かせてください」こう言う相談者からの依頼を受け、ご訪問したのですが、当日「実はまだじっくり読んでいないんです」とこの方が話し始めました。

実は、拙著の紹介ページを斜め読みしピンと来たそうで、そのまま電話をしたとのことで、本を買ったのは、私に電話をした後だったそうです。それからご訪問する日までには1週間ほどあったのですが、日常業務が忙しくほとんど読むことが出来ないままご訪問日を迎え「実はまだじっくり読めていないのです、すみません」と、社長様から頭を下げられてしまいました。

一通りサービスの説明をし初期プランで契約を頂いたのですが、はじめのサービス実施後、そのまま上位のプランに契約変更のお話を頂くことになりました。

なぜ、そのようなお話をくださるのかとお話を伺ったところ、はじめの契約を結んだ後に、本を少しばかり読み進めたそうです。1回目のコンサルティング実施日までにすべてを読み終えたわけではなかったようですが、サービスの内容と本に書かれていた内容から、契約を決断した直後に浮かんだ疑問や不安が吹き飛んだので、上位のサービスを受けたいとおっしゃってくださったそうです。

この社長様は、月に1、2冊程度本を読むこともあれば、数ヶ月本を読まないこともあるとおっしゃっていました。この社長様以外にも小説や雑誌は移動の際などには読むけれどビジネス書などは余り読まないと言う経営者の方とも、拙著やサービスの紹介ページの見出しだけを読み、依頼し、後日、それらに書かれてあることを確認しながら、依頼したことを納得され、サービスを使いビジネスを躍進させていかれると言う企業が生まれていきました。

WEBサイトから書籍へ

私は起業後5年間、WEBサイトとブログ、メールマガジンと言ったインターネット上の媒体だけを使って、集客とセールスを行って来ました。しかし、問題がなかったわけではありません。

「どのページに書かれてあったのか…」お客様も私もいつの記事だったのかが思い出せず、該当するページにたどり着かないまま、話しがぼやけてしまったことが少なくないのです。

その点、電子書籍だと一般的な紙の本のようにマーキングすることができ、この問題を解消することができました。更に、電子書籍だと一端ダウンロードしてしまえば、インターネットに接続できていない場所でも、読んで頂くことができますので、WEBサイトやブログ活用での問題点を電子書籍がクリアしてくれたわけです。

しかし、まだ問題は残ります。

それが、電子書籍を読む習慣がない人。スマートフォンをずっと見つめていると疲れてしまうと言う人達には、電子書籍だけの出版では、届けたいメッセージを届けることができないと言う問題です。

そのため紙本を出版できないかと方法を探した結果、受注ベースで1冊単位から印刷・製本・配送される紙本出版の方法にたどり着くことができたのです。

「読者」「本を読む習慣がある人」という真面目で知的な方々がお客様になる。これは私のとってもステキな体験でした。そして今、出版を通じてこのようなお客様と出会われる方や読書習慣のある勉強熱心で好奇心溢れる求職者と出会われる社長やマネージャー職の方が増えて来ています。

ぜひ、あなたも出版を通じてこのような方々と出会ってみてはいかがでしょうか。

拙著「出版したいと思った人が、はじめに読む報告書」は、Amazonにて電子書籍版と一般書籍を販売していますが、下記から無料のPDF版をダウンロード頂けます。

出版したいと思った人が初めに読む報告書
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