出版企画とは

前回の記事はお読み頂けましたか?もし、12月8日のニュースレターをお読み頂けていない場合は、少し編集を加えた記事をサイトに上げていますので、下記よりご確認ください。

本の原稿を書く前に大切なこと

 今回は、「出版企画の立て方」です。出版企画の立て方といっても、そもそも、「営業ツールとしての出版」という位置づけがハッキリ分かっていなければ、なかなか掴みどころがない話かと思います。

ですので、事例を踏まえながらご紹介しますので、事例の背景をイメージしながらお読みくださいね!

見込み客との「相談」を経由するビジネスでの出版企画事例

見込み客との「相談」を経由するビジネスとは、士業さんやコンサルタントさん、この他、体験レッスンを行っているスクールビジネス等にも応用が可能です。いわゆる「即販」ではないビジネスですね!

 この著者さんは、当初WEBサイトへのアクセスアップと、WEBサイトからの問い合わせから成約までのスピードアップ、そして確率アップを希望されてご相談にこられました。

当初は、SEOやリスティング広告、WEBサイトの改修やブログ記事の代行を依頼することを検討されていましたが、一通りお話を伺った後に「デジタル出版」が向いていると考え、以下のように提案しました。

 そうなんです「出版企画」は、ご相談頂ければ、こちらで企画致します。出版企画に際して必要なことは、

  1. これまでどのような集客を行ってきたのか。
  2. 社内のリソース:営業部隊の有無やセールスの仕方など
  3. サービスラインナップ:集客商品と収益商品等が揃っているのか。それともリピートはしないサービスだが、顧客が何を選べば良いのか分かり難いサービス(各種士業等)なのかなどなど。

 このご相談者の場合、特に課題だったのが「業界内での差別化」が具体化できていないところに、SEOをはじめWEBサイトの運営で結果が出ない要因に溢れていました。

また、ブログも更新してはいたのですが、サービスとの関連性も薄く、また企業やスタッフさん、そして社長さんのキャラクターも感じづらい内容のものでした。

理由を聞くと「短くまとめられない」「ノウハウを出し過ぎるのが怖い」といった大きな問題点と「多岐にわたる年齢層が顧客」という訴求し難い点もブログ運営やWEBサイト運営においてSEOをほどこし難くなっている状態でした。

 お話を聞いていくと、年齢層は大きく3つの区分にわけることができ、顧客ニーズ別にカテゴライズしていくと5つにセグメントすることができることが分かりました。

結果、SEOにも効果を発揮するであろう「顧客ニーズ別にカテゴライズする」方向で5章立ての「小テーマ」を確立しようと言う話しになり、それらの各テーマをどの角度から切り込むかが次の課題になりました。

 ただ、顧客ニーズを5つにカテゴライズできたからと言って、どうすれば読者に刺さるのか、どうすれば読者に本を届けられるのかと言った課題が残ります。

そこで、著者のポジショニングに話しが進むことになりました。

出版する際のポジショニングとは

 経験は豊富で、過去の事例数も多く、その各事例の苦労話やエピソードも記録してあったり、鮮明にお話しできると言うことでしたので、執筆に時間を割くより私たちが取材に行って原稿を書き上げ、その原稿を叩き台にし、相談者さんのイメージに近づけていくという流れで、出版作業を進めていくことになりました。

執筆に時間をかけることで通常業務に与える影響を収益レベルで計算することはとても重要です。

 この著者のポジショニングですが、もっともポピュラーなポジショニングの方法として、業界を敵に回すと言う方法があります。業界の腐敗や業界ではびこっている悪しき常識にメスを入れたというサービスは多いですが、意外と顧客としては「それが変わったからってどうなの?」とピンとこないことの方が多いようです

 この「ピンとこない訴求内容」をどうやって認知させるかと言うと、イベントや異業種交流会などに参加して、ご自身のサービスが適していると感じた見込み客にアプローチをとると言うのが、もっとも効果的です(私はたまにそのような属性が集まるようなセミナーに参加しています)。

既存顧客にアプローチする場合は、以前提供したサービスの中から、今回テーマに上がったサービスにヒモつくサービスを受けた顧客をピックアップし、見込み客リストに加えます。

 その見込み層が電子書籍やPDFなどのデジタル文書を読む層なら、電子書籍の分割本を準備が整った順にリリースし、SNSなどを使って告知。電子書籍には続編の紹介を後半に盛り込みながら、いち早く出版物の運用を始める。

分割の電子書籍が出そろう前に何冊かの電子書籍をお読み頂いた読者には紙本(POD本)をプレゼントすることを伝え、会員登録を行って頂く。

紙本(POD本)が出来上がったら、プレスリリースを実施し、無料のPDF阪を準備したりAmazon無料キャンペーンを実施して認知を広げる。

 初回の認知拡大キャンペーンが終わったら、書籍内容を抜粋してブログ記事としながら、再び書籍へと誘導し全編を読んでもらうようにする。再び事例が溜まった時期を見て、続編をリリースしサービス拡充の信頼を出版冊数によって補強していく…。

このような、出版企画を立てました。

 実質的な運用などに関しては、とりあえず6ヶ月間は私たちの方でサポートを行いながら、その後はご自身達でも改善ポイントを探るスキルを身に付けたり、ご自身達で運用して頂けるようお伝えしています。

このように「出版企画」とは、どのように認知を広げ、営業フェーズのどこに位置づけるかなどを設計していきます。

この事例の場合は、当初の初回接触は従来通りのSEOや対面営業が主になりますが、営業ツールとしての「本」が加わったため、これまでは新商品を開発した時にしかできなかったプレスリリースが「本」を出す(分割本がリリースされる)タイミング毎にうてるようになります。

インターネット活用も、これまでは検索エンジンかSNS経由だけだったのですが、Amazonを使うこともできるようになってきました。

これに加え、これまでは自前で印刷製本していたカラー版のパンフレットから、書籍に変更することができ、在庫リスクも増刷コストも必要ない販促ツールを手にし、「出版」「著者」といったブランディングにも役立てることができます。

 出版企画とは(1)どのように配るか(2)だれに配るか(3)二次利用の有無とその方法(4)誰に対してブランドを立てるのが有効か(5)経済的メリットはどこにあるのか、また、そのメリットを上げる方法は?などを組み立てていきます。

出版したいと思い立った場合、本に書きたい内容は大まかには決まっていると思います。しかし、これらの「出版企画」がまとまっていないと、「ホッチキスで紙を切る」ような状態になってしまう場合があります。

【反省】
クライアントさんの現在進行形の事例だと、ちょっと分かり難かったですよね(汗)ゴメンナサイ。ですので、次回のニュースレターでは私がやって上手くいった戦略をご紹介しますね!その次は上手くいかなかった事例もご紹介します。流石に私が実施した事例の詳細はブログにはアップできないので、ニュースレターに登録してください。

私の事例では、デジタル文書を読む属性ではなかったので、今回ご紹介できなかった電子書籍を読む属性でないケースでの事例になります。

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