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販促&集客の鉄則2018-11-16T07:55:09+00:00

販促を考える前に、「買って頂ける状態」を創る

書籍に限らず、一般的な商品開発では「売れる商品」を生み出すために、時間と費用、労力が投入されます。
そして、その投資を回収するために、販促やマーケティング、営業、セールスに、また時間と費用、そして労力が注ぎ込まれます。しかし…

大ヒット商品の裏には「テスト販売」が、行われているのも事実です。
そして、あなたは、既に「買っていただける状態」を持っていると考えているかもしれません…

しかし、今の状態は、お客様に「買っていただける状態」ではなく、あなたにとって「売るものがある状態」で、あるだけではないでしょうか…

実は、以前の私たちが、そうだったのです…

販売心理

販売心理と購買心理のバイオリズム

販売心理や購買心理に詳しい方ならご存知のことだと思いますが、この2つの心理バイオリズムは、相反する曲線を描きます。

販売者は、新商品の企画などをアイデアした時、気持ちは高ぶり、商品開発が進むと、投入した費用や経過した時間(日数)に応じて、その熱は冷め、時として、その熱は「焦り」へと変化します。

デモ商品やテスト販売用の商品が出来上がり、テスト販売が行われれば良いのですが、テスト販売が行われない場合、商品開発が佳境に入った頃から市場調査が行われます。しかし、この調査は、「販売者の期待」に応えるかのように調査が行われるケースが多いようです。

購買心理のバイオリズムはどうかと言うと、昨今はSNSなどで新商品や新しいサービスを知り「興味」を抱き、気分が高揚します。

ここで「衝動買い」が、できる価格や商品なら、購入されるケースも増しますが、そうでない場合「支払いリスク」や「この買い物で、損はしないだろうか」と不安になり、二の足が踏まれ売り上げは伸びません。しかし、それでも「一定以上の衝動」を保てた場合、人は情報を探し、自分がその買い物で損をせず得をする(「価格<価値」)と判断した場合に、安心感が生まれます。

この時、多少「高額」と、感じた場合でも、商品やサービスの価値を「理解」し、価格に「納得」、販売者の提案に「満足」できた場合には「信頼」を寄せ、購買行動を起こします。

この購買心理と販売者心理のバイオリズムを踏まえ、ビジネスを捉え直した先に生まれたのが
『ウェブと出版を繋ぐ新たなカタチ』だったのです。

買って頂ける状態を創る鉄則

「買って頂ける状態を創る」と言うのは、まさに商品開発です。
しかし…

この「商品開発」を行う際に多く行われているのは「売れる商品」や「世の中の役に立つ商品」「お客に喜ばれる商品」を開発しようとアイデアされ、企画されます。この「考え方」を否定するつもりはありませんが、何かが欠けているとは感じないでしょうか?

何が欠けているかと言うと…

それは、「売るときのこと」です。
セールスの世界では「商品は売るな、〇〇を売れ」言われる鉄則をご存知でしょうか。

商品は売るな、「体験」を売れ

セールスを行う上で「商品は売るな〇〇を売れ」の鉄則で、もっとも有名なのが、この「商品は売るな体験を売れ」という金言です。そして、スマートフォンを設置するだけのVRゴーグルこそ、この「商品は売るな体験を売れ」という鉄則無くしては、ひとつも売れない商品の代表格です。

このVRゴーグル、「何を体験できるか」を顧客に伝えられなければ、きっと、目元マッサージャーと間違う人も少なくないでしょう。

商品を売るな体験を売れ

商品は売るな、「ストーリー」を売れ

商品を売るな、ストーリーを売れ

人は「ストーリー」に触れ、登場人物に自らを投影し、物語を疑似体験する。

もし、その物語に登場する主人公と同じ体験ができるとしたら、
読者はどんな行動を起こすのだろう…

次に、セールスの金言として忘れてはいけないのが「商品は売るな、ストーリーを売れ」と言う鉄則です。

この「商品は売るな、ストーリーを売れ」も「体験を売れ」と言う金言も、見込み客に「疑似体験」をさせる重要性を解いた言葉です。この手法は、商品だけではなく、サービスにおいても頻繁に行われています。

ホテルのCMや、映画のコマーシャルを観てもわかる通り、実際にそのホテルに宿泊したときをイメージできる映像を流していますし、映画の場合は、作品の一部を流し、「体験を完了させる」という、人が持つ心理法則のひとつでもある「一慣性の法則」を働かせようとしています。

一慣性の法則に関しては、『影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか』ロバート・B・チャルディーニ (著)を参考ください。

セールスの鉄則を踏まえて商品開発を行う

セールスの鉄則でもある「商品を売るな体験を売れ」「商品を売るなストーリーを売れ」を視野に入れた商品開発を行うことで、言うまでもなく、実際の販売を開始する際には、「売り方」は定まり、そして、対象顧客層も定まり、セールスにブレが生じなくなり、販売効率を上げることができます。

売り上げが伸びない第一の要因は、「セールスコンセプトのブレ」です。

「誰に」「なぜ」「どうやって」「どのくらい」売るのかが、定まっていないとき、その商品やサービスの売り上げは伸び悩みます。

では、この「ブレ」を起こさずに済むセールスコンセプトは、どのように生み出せば良いのでしょうか…

低コスト、低リスクでの商品開発

商品開発は、低コスト低リスクが鉄則

商品開発の鉄則は、低コスト、低リスクが必須条件です。しかし「素材や材料をケチる」こととは違いますそれでは、低リスクが実現できません。

そして、商品開発でもっとも見落とされがちな非常に重要な要素があります。それが…

スピードです。

この「低コスト」「低リスク」「スピード」の3要件を満たす商品開発法を追求していくと、「あること」が見えてきませんか?

そして、この「あること」が、見えてくると、商品を開発する前に実施する「調査」や、テスト販売の方法も見えてきます。

市場調査とテスト販売

商品開発時点での市場調査は、その調査自体にもコストが注ぎ込まれるため、この「調査コスト自体も回収」するためのデータを集めたいと言う販売者心理が働きます。そのため、往往にして、この市場調査で立てられる「仮説」は、販売者にとって都合の良い調査結果が生まれるように設計されることも少なくありません。

その結果、何が起こるのか…

それは、販売手法と顧客満足度のギャップです。販売手法と顧客満足度のギャップが何を生み出すかと言えば、それは、返品であり、クレームであり、トラブルです。

テスト販売で、衝動買いを誘発できたとしても、そこから本商品へのアップセルやリピートセールスで、躓くと言う末路を迎えるわけです。

このページも市場調査とテスト販売の一環です。

実は、このページも、購買心理と販売者心理のバイオリズムを踏まえ、ビジネスを捉え直した先に生まれた『ウェブと出版を繋ぐ新たなカタチ』のロジックを踏襲したコンテンツのひとつです。

コンセプトを解説するような、このページも、あなたにコンセプトを体験いただき、ここを読むまで、きっとあなたは、ご自身のビジネスに当てはめ、イメージを膨らませてきたことでしょう。

このページは、無料で読むことができるため、商品ではありません。しかし、ウェブコンテンツは、アクセス解析を通じた市場調査ができるツールです。もちろん、私たち販売者の私情など一切挟まず、健全な市場調査が可能です。

「誰に」は、「どんなキーワードで検索する人が」と言うデータで明らかになり、同時に「なぜ」のデータともなります。「どうやって」は、「インターネットを通じて」と言うことがわかり、パソコンでのアクセスか、スマートフォンからアクセスされるかがわかります。

「どのくらい」は、閲覧時間や、このページを含んだ閲覧ページ数で明らかとなり、どのくらいの割合が、次のアクションを起こすのかも明らかになります。

きっと、このパートを読んだ後でも、この先を読み進めるのは3%程度でしょう。

コンセプトを調査し、コンセプトを売る

購買率(3%)と、どう向き合うか

現実的なテスト販売の購買率平均が3%かどうかはさておき、また、縦長のウェブコンテンツを最後まで読み進み、次のアクションを起こす確率が3%かどうかは別の話とし、この「成約率」や「購買率」「アクション率」と、どのように向き合うかは、非常に重要なことです。

例えば、この「確率を上げる」のか、もしくは、「母数を伸ばすのか」と、いった具合です。

そこには、「商品特性」が、密接に絡んできます。賞味期限などがある場合は「確率」を上げることが優先されるでしょう。では、確率は上げずに、母数さえ伸ばせばビジネスが成立する商材とは、どんな商材でしょうか?また、どんな「条件」が必要でしょうか!

販売母数だけを伸ばせば良い商材と、その条件とは

制限を持たない商材とは

「確率」を上げるためには、ライティングテクニックやセールステクニックが必要であり、また、マーケティングスキルも、とても重要です。これに対し「母数」を増やすためには、「資金」が必要です。しかし、何か忘れていませんか?それは…

時間です。

購買率が悪くても、際限なく売り続けることができれば、自然と「販売数」は、伸びていきます。この「販売母数だけを増やせば良い商材」とは、「際限なく売り続けることができる商材」である必要があるわけです。

しかし、その販売に人の労力が加われば、自ずと経費がかかり、経営を圧迫することでしょう。また、薄利商材の場合なら、これもまた経営を圧迫します。

「販売母数だけを増やせば良い条件」とは、販促に経費をかけることなく、「複製・増産」にコストを必要としない商材で、あることが必須です。

そんな商材が、どこにあるんだ!

こんな声が聞こえそうですが、それは、あなたのパソコンのハードディスクの中やUSBメモリー中にあります。

全ての条件を満たすデジタル商材とは

ソフトウェアだけじゃない、あなたにも販売可能なデジタル商材とは

「全ての条件を満たす商材」とは、①低コストで商品開発を行うことができ、②ほとんどコストをかけずに堅実な市場調査が可能で、③顧客が疑似体験できる商品であり、なおかつ、④材料費をケチった陳腐な商品にすることなく、⑤短期間で製造することができ、⑥際限なく売り続けることができ、その際の⑦複製・増産コストも必要なく、⑧利益率は売れれば売れるほど高まる商材と言った、8つの条件すべてを満たす商材を意味します。

私たちは、2015年にこれら8種の条件を満たす商材として、まず「電子書籍」が、当てはまるのではないかと言う仮説のもと、検証(市場調査)を行いました。その結果、電子書籍では拭うことができない紙本との差を痛感し(『電子書籍の現実』を参照ください)、受注印刷製本方式の出版法であるPOD出版にたどり着くことができました。

電子書籍とPOD出版

9つ目の条件を満たすPOD出版の方法

9番目の条件
商品改善と顧客から信頼を得る

9番目の条件を満たすPOD出版の方法

ご存知の人も多いでしょうが、すでに受注印刷製本方式(プリント・オン・デマンド:POD)を採用とした出版物は、世の中にたくさん出回っています。書籍を出版すると言うことは、「著者」という顧客や市場から「信頼」を得やすくなる属性を手に入れることができます。

POD出版は、物理的に「在庫」を持ちません。しかし、通常の出版社が手がける一般的な出版方法や…それがたとえPOD出版だったとしても、注文が入るたびに割高な印刷製本コストを必要とるため7番目の条件を満たすことができず、8番目の「利益率は売れれば売れるほど高まる」も満たすことができません。

さらには「商材」としての「書籍」に改善を加えることは、通常の出版社が絡む場合、その改善は販売者目線、出版社目線での改変であり、著者である「あなた」の意向通りに改善することは、たやすくありません。

この従来からある出版形態や近年普及の激しいPOD出版に、新たなカタチを吹き込んだ出版社として誕生したのが、私たちHCM Next Connectで、これら9つの条件をすべて満たすための出版方法というのが『ウェブと出版を繋ぐ新たなカタチ』なのです。

そして…

セミナーテキストが出版されました

ウェブと出版をつなぐ新たなカタチ:セミナー教材

これまでセミナーやマンツーマンレッスンの時だけに配布されたり、プロジェクターに投影されていた『ウェブと出版を繋ぐ新たなカタチ』の実践資料が、今回、独学でも可能な講座テキストとして出版されました。

もう、セミナー会場に足を運ぶ必要もなくその時間も好きな時間を選んで学ぶことができ、読者としての特典を活かして、9つの条件すべてを満たす商材とビジネスプランを手に入れることができます。

本教材を購入された方の特別特典は『出版セミナー&マンツーマンレッスン』のページをご確認ください。

書籍情報

発行元:HCM Next Connect
タイトル:ウェブと出版を繋ぐ新たなカタチ
副題:
AGFAの成長を礎に、あなたのビジネスを展開する、受注印刷製本方式の新たな出版戦略
著者名:松村 工
A4版:フルカラー
72ページ
2018年5月29日出版
ISBN 978-4-908854-10-1

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